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Aplique a Receita Previsível e torne sua empresa uma máquina de vendas!

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Se você conhece o livro receita previsível já deve ter uma ideia de como funciona essa metodologia. Ela tem sido responsável pelo sucesso de muitas empresas atualmente e tem ganho cada vez mais força atualmente. 

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A Receita Previsível é uma metodologia que tem revolucionado a forma como conduzem empresas em suas estratégias de vendas. Ao aplicar essa abordagem, é possível transformar sua empresa em uma verdadeira máquina de vendas, garantindo previsibilidade e consistência nos resultados.

A abordagem da Receita Previsível se baseia em um processo estruturado, que engloba desde a geração de leads até o fechamento das vendas. Com essa metodologia, é possível identificar os pontos de melhoria em cada etapa do funil de vendas, otimizando o desempenho e aumentando a eficiência do processo como um todo.

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Ao investir na aplicação da Receita Previsível em sua empresa, você estará colocando em prática estratégias comprovadas e homologadas com as melhores práticas do mercado. Dessa forma, sua equipe de vendas terá uma visão clara dos objetivos e metas, além de contar com ferramentas e processos para maximizar o sucesso nas negociações. Prepare-se para transformar sua empresa em uma máquina de vendas eficiente e lucrativa.

O que é a receita previsível?

Se trata de saber o quanto a sua empresa deve faturar em um determinado período, ou seja, é uma previsão. Esse método ajuda o empreendedor a não ser pego de surpresa, pois, ao saber quanto irá ganhar, pode desenvolver uma série de práticas baseadas nisso. 

Mas essa metodologia vai além de prever a receita do negócio. Ela também atua trazendo novos leads (clientes potenciais) e clientes previsíveis para um negócio. Dessa forma, é possível aumentar de forma expressiva a receita da empresa.

Quem escreveu o livro Receita Previsível?

O autor do livro receita previsivel é Aaron Ross, um americano formado em engenharia do meio ambiente. Em 1999, Aaron fundou a empresa de aluguel de máquinas Marketplace Lease Exchange, que lhe rendeu mais de 5 milhões de dólares ao longo de dois anos, quando Aaron decidiu fechar a empresa. 

Em 2002, Aaron foi contratado pela Salesforce.com, uma das maiores empresas de CRM do mundo. Assim que chegou a empresa, Aaron começou as mudanças. Ele reuniu alguns colaboradores e montou uma equipe a fim de implementar o seu novo método de prospecção de clientes. 

Esse método consistia em contatar clientes inativos da empresa. Como resultado, essa ação provocou em pouco tempo um aumento surpreendente nas receitas da Salesforce, que foi de 5 a 100 milhões dólares. 

Isso motivou Aaron a escrever o livro receita previsível, onde ele externa os métodos que utilizou para desenvolver uma verdadeira máquina de vendas. As técnicas do livro foram replicadas por empresas do mundo todo, o que a torna uma verdadeira bíblia das vendas.

Como é essa metodologia?

Para conseguir realizar a previsão das receitas, é preciso que os processos de marketing e vendas da empresa estejam focados no funil de conversão e jornada do cliente. Para fazer isso, o processo de vendas é estruturado em 3 fases: 

●     Preparação: etapa em que a empresa entra em contato com o lead, usando o e-mail como principal ferramenta. Isso é feito para atrair a atenção do lead e conseguir conversar com o mesmo;

●     Prospecção: feito o contato por e-mail, a equipe de prospecção começa a agir, como Cold Calling 2.0, que se trata de ligações previamente autorizadas. O objetivo dessa etapa é convencer o cliente a ver uma demonstração do seu produto;

●     Começo do ciclo de vendas: quando o lead já está suficientemente informado para decidir, a equipe de vendas entra em ação. Em alguns casos, apenas para fechar as vendas, em outros, para nutri-lo com mais informação a fim de transformá-lo em cliente. 

De acordo com o Aaron Ross, o e-mail é uma ferramenta indispensável para todo esse processo, pois é por ele onde é feito o primeiro contato com o lead. Feito o primeiro contato, as outras etapas tornam-se possíveis de serem feitas.

Como posso implantar a receita previsível na minha empresa?

Para implementar esse método em sua empresa é preciso estruturar sua equipe comercial, que precisa de um time que qualifique os leads inbound (prospectados por meios digitais) e outro para os leads outbounds (prospectados por outros canais). Após qualificados, os leads avançam no funil de vendas e são acompanhados pelos closers. 

Essa equipe é composta por vendedores responsáveis pelo fechamento das vendas. O processo não termina com o fechamento da venda, pois é preciso acompanhar se o cliente recebeu ou está recebendo o que esperava com seu produto. Esse processo é feito por profissionais da área de “sucesso do cliente”.

Quais os princípios do método?

Conhecemos algumas técnicas fundamentais para aplicar a receita previsível em sua empresa. Além dessas técnicas, Aaron descreveu no seu livro, 9 princípios importantes para a aplicação do método, são eles: 

●     Seja paciente: o processo é longo e pode demorar até 1 ano para que você consiga prever suas receitas;

●     Experimente: teste diferentes abordagens por e-mail, por exemplo, mudar títulos e os tamanhos das mensagens;

●     Evite projetos pontuais: o principal fundamento do método é gerar processos de venda sólidos, que possam ser repetidos várias vezes;

●     Conte com uma ferramenta de gestão: contar com uma dessas ferramentas, como um CRM online, por exemplo, pode te ajudar a organizar o seu processo de vendas;

●     Desenhe o seu processo: deixe claro para todos os envolvidos como funciona o processo de vendas, incluindo onde começa e termina o trabalho de cada um;

●     Mantenha o foco nos resultados: ter muitas pessoas engajadas é bom, mas o importante mesmo é focar no retorno que cada ação pode gerar;

●     Meça o importante: as métricas utilizadas devem estar aliadas ao resultado que você pretende atingir;

●     Seja cauteloso na passagem do bastão: certifique-se de que as equipes estão conectadas, para que apenas leads qualificados avancem no funil de vendas;

●     Passos curtos: tenha paciência e dê um passo de cada vez, sem pular nenhum dos processos. 

Por mais que seja trabalhoso aplicar todas as técnicas e princípios descritos no livro receita previsível, o resultado vale muito a pena. Portanto, foque nos resultados e siga trabalhando, dessa forma, será possível alcançar a previsibilidade da receita na sua empresa e transformá-la em uma verdadeira máquina de vendas.

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